« Il y a ceux qui voient les choses telles qu’elles sont et qui se demandent pourquoi. D’autres les voient telles qu’elles pourraient être et se disent pourquoi pas. »
– George Bernard Shaw
50% des innovations passent par un changement de business modèle. * Il ne faut donc pas être obsédé par l’innovation technologique qui est souvent beaucoup plus complexe, risquée et coûteuse.
Dans cet article, je vous invite à réfléchir votre innovation autrement. Cela fait presque 5 ans que je me suis spécialisé dans ce domaine. J’ai accompagné plus de 100 projets à réfléchir en termes de création de valeur à partir d’un changement de paradigme de modèle d’affaires. Pour mener à bien ce type de projet il faut:
- saisir la logique des modèles d’affaires
- travailler en mode workshop
- prototyper différents modèles & laissez une place au hasard,
- tester différentes alternatives pour ensuite sélectionner le meilleur scénario.
Pour vous inspirer, voici une liste de business modèles des plus basiques aux plus originaux, illustrés par des exemples d’entreprises populaires et quelques canvas simplifiés. Il est souvent conseillé d’utiliser plusieurs business modèles afin de sécuriser un maximum l’activité de votre entreprise.
L’innovation de business modèles passe par la recherche de nouvelles manières de créer, capturer et délivrer de la valeur à ses clients.
LE MODELE FREEMIUM
Dans le modèle « freemium », un segment de clients bénéficie d’une offre gratuite tandis qu’un autre segment paye pour un service premium. Le segment qui paye subventionne celui qui ne paye pas. Ce modèle est utilisé par certaines entreprises comme LinkedIn pour proposer des services basiques gratuits aux utilisateurs et en convaincre certains de payer pour profiter de services plus complets.
Exemples : Skype, LinkedIn, Pandora, les logiciels antivirus, Skype, Spotify
Adaptation possible : Proposer d’essayer le service gratuitement pendant une période déterminée
LE MODELE GRATUIT
Le business modèle gratuit offre des produits ou services gratuitement. Son financement est basé sur la publicité. Google par exemple utilise des algorithmes pour diffuser de la publicité ciblée en fonction des recherches des internautes.
Exemples: Metro (journal), Google, WordPress, Facebook
LES PLATEFORMES MULTIFACES
Les modèles multifaces mettent en relation deux groupes différents et interdépendants. Ce sont les interactions entre ces groupes qui créent de la valeur. Ce type de plateforme doit attirer beaucoup d’utilisateurs pour générer un effet réseau et devenir rentable.
Certaines entreprises utilisent le modèle multifaces afin de rendre l’achat plus simple et complet en proposant des produits ou services complémentaires (iTunes et iPod par exemple). D’autres entreprises comme eBay utilisent un modèle de type enchère, aussi appelé « Business Model Auction » mettant en relation acheteurs et vendeurs.
Le profit réalisé sur les consoles vendues engendre une marge importante contrairement aux concurrents qui basent leur source de revenu principalement sur les royalties car elles dépensent énormément en R&D de consoles ultra performantes.
Autres exemples : Google, eBay, Visa, iTunes, jeux vidéo en ligne
LES ENCHERES
- CLASSIQUE
Le modèle d’enchères le plus connu est celui des enchères classiques : les vendeurs fixent un prix minimum pour un produit/service qui augmentera ou non en fonction de la demande. Autrement dit, en fonction des offres compétitives des différents acheteurs.
Exemple : eBay
- INVERSEE
Avec le développement des nouvelles technologies et d’internet, de nouvelles façon de vendre en ligne ont vue le jour. Il existe notamment le modèle d’enchères inversée : un acheteur est intéressé par un produit/service, ensuite la plateforme fait appel à plusieurs vendeurs qui proposeront une offre de prix. Celui qui proposera l’offre la plus avantageuse pour le client à la fin de l’enchère remportera la vente. Ce business modèle repose principalement sur les abonnements que payent les fournisseurs. En général la durée des enchères est assez courte pour favoriser une réactivité plus rapide des fournisseurs.
Exemple : Oopad, Priceline
LE MODELE DE COURTAGE
Le modèle de courtage ressemble fort au modèle de la plateforme multifaces. Il s’agit ici d’une société intermédiaire qui se rémunère en prélevant un montant sur les transactions effectuées entre différents partis (ou par abonnement). Ce modèle vise donc à mettre en contact deux communautés distinctes dans le but de créer de la valeur et générer du revenu. Cette source de revenus peut être accessoire ou principale. Dans le cas d’eBay, c’est un revenu principal. Ce business modèle est aussi utilisé par des sites de regroupement d’achats ou de bons plans comme Groupon et également dans le monde financier comme pour les plateformes de crowdfunding.
Exemple : Courtiers, agence immobilière, MyMicroInvest, eBay, Groupon, Gagglon
Adaptations possibles : Revenu sur base d’un pourcentage établi en fonction de la valeur de la transaction
LA LONGUE TRAÎNE
Le modèle de la longue traîne vise à vendre « plus de moins ». Autrement dit : vendre un grand nombre de produits de niche rarement proposés sur le marché, chacun en petite quantité. C’est l’ensemble de ces ventes qui rendent le modèle lucratif. À l’inverse, dans le modèle traditionnel, c’est un petit nombre de produits « best-sellers » qui constituent la grande partie des revenus. En général, les entreprises se basant sur le modèle de la longue traîne doivent maintenir un faible coût de stockage tout en assurant la visibilité de leurs produits via leursb plateformes web.
Exemples : eBay, YouTube, Netflix, Amazon, Facebook, Lego Factory
LE MODELE LOW-COST
Les entreprises qui se basent sur un modèle de revenu low-cost se démarquent en proposant une offre allégée de produits ou services moins chers que la concurrence tout en gardant des marges importantes. Comment ? En invitant le consommateur à réaliser une partie des tâches lui-même. Par exemple en le laisser se servir lui-même dans les rayons, emballer lui-même ses produits, monter lui-même ses meubles, etc. Ce modèle est intéressant à partir du moment où les économies réalisées dépassent les baisses de prix appliquées.
Exemples: Ryanair, Easy-jet, Cdiscount, Ikea
LE MODELE DE LA RARETÉ ORGANISÉE
Dans le but de justifier des prix unitaires élevés, une entreprise peut volontairement provoquer la rareté de ses produits. Il s’agit donc de faire naître un effet de désir très puissant chez le consommateur lié au privilège qu’il aurait de posséder un produit.
- Exemple : La Lamborghini Veneno Roadster, réputée pour être une des voitures les plus chères du monde, est produite volontairement que en quelques exemplaires. Cependant, la rareté organisée ne concerne pas toujours le secteur du luxe :
- Exemple : Dans le secteur de la distribution, une entreprise peut choisir d’écouler ses marchandises à l’aide d’un distributeur exclusif.
- Exemple : Un entreprise qui s’accapare des ressources naturelles par un dépôt de brevet
TIRER PARTI DES NOUVEAUX INFLUENCEURS
Identifier de nouveaux influenceurs qui rendent l’offre plus attirante et accessible à un large public. Il s’agit en fait d’une innovation dans un des blocs du business model canevas : les canaux. Un très bon exemple est celui de Kiko qui a décidé de lancer dès ses début une stratégie de fidélisation ciblée grâce au marketing d’influence. L’entreprise à mis en place une plateforme mettant en relation les marques et des influenceurs du web. Pour cela, la marque a donc du identifier, engager et gérer des blogueuses, youtubeuses, leaders d’opinion ou encore des experts ayant un réel intérêt pour le secteur de la beauté, le maquillage, etc qui deviendront ambassadrices de la marque le temps des campagnes.
Autres exemples: Hindustan, Unilever
LE MODELE DE LA MARQUE MEDIA
Ce modèle vise à proposer du contenu de qualité gratuitement afin d’attirer les visiteurs et de les inciter à découvrir parallèlement une offre commerciale associée à ce contenu. Les visiteurs auront alors le choix soit de consulter simplement l’information disponible soit de se rendre sur l’e-commerce découvrir l’offre.
Exemples : Un site d’information sur les techniques de jardinage proposant parallèlement de découvrir des outils de jardinage sur leur site d’e-commerce. On peut retrouver aussi ce modèle dans les musées qui proposent des magasins de souvenirs à la fin de la visite.
LE MODÈLE DE « L’IMPRIMANTE » OU DES SUBVENTIONS CROISEES DIRECTES
Le modèle de l’imprimante aussi appelé le modèle des subventions croisées directes repose sur un principe très simple: faire en sorte que l’achat d’un premier produit conduise le consommateur à en acheter un deuxième sur lequel l’entreprise aura une marge beaucoup plus élevée. Ce modèle se base donc en fait sur une stratégie visant à vendre d’une part un produit d’appel à un très faible prix (et donc avec une faible marge) et d’autre part un produit complémentaire au premier avec un prix beaucoup plus élevé (avec une marge beaucoup plus importante) dans le but de se placer en situation de monopole sur ce marché.
Exemple : Gilette qui vend des rasoirs mais qui fait du profit principalement en vendant des lames avec une marge beaucoup plus élevée, les imprimantes et les cartouches, Nespresso et ses capsules, les applications payantes Apple, etc.
Adaptations possibles : Proposer un abonnement à la place du produit lié (par exemple Virgin mobile ou SFR qui proposent des iPhone à partir de 1 euro sous condition d’abonnement)
LE MODELE BRICKS AND CLICKS
Ce modèle vise à intégrer le modèle internet dans le comportement du consommateur afin de favoriser à la fois une présence online (clics) et offline (briques) dans la découverte, la commande et le paiement des produits ou services. Il s’agit donc de combiner la vente en ligne et la distribution classique en magasin.
Exemples : M&M’s (site de vente en ligne d’M&M’s personnalisés), FNAC, SNCF, Home Depot, Tesco, REI
C’est aussi la stratégie des sites vitrine, c’est-à-dire les sites qui permettent aux internautes de consulter les produits et leurs caractéristiques mais qui ne permettent pas d’acheter à distance, les incitant ainsi à se déplacer en magasin.
LA CRÉATION DE COMMUNAUTÉS D’UTILISATEURS
Dans un monde de plus en plus digital où les consommateurs diffusent et partagent du contenu de manière instantanée, les entreprises sont concernées par la création de communautés d’utilisateurs autour de leurs produits ou services. Le principe de ces business modèles est de permettre aux membres d’accéder à de l’information de qualité sur les produits et services. Les entreprises génèrent du revenu grâce aux frais d’adhésion et aux publicités. Trackmania par exemple est passé d’un jeu video de course de voitures sur PC à un jeu video multiplayers.
Autre exemple: Listminute, Angie’s List
L’ECONOMIE DES FONCTIONNALITÉS
Ce modèle cible des clients moins exigeants dans la vente de produits qui ne sont pas spécialement supérieurs aux autres, mais plus adéquats et plus simples d’utilisation dans le but de créer de la valeur et de maîtriser les coûts dans un monde aux ressources limitées. On remplace la vente du bien par la vente de l’usage du bien. Ce modèle pousse donc à l’innovation en permettant de baisser les prix tout et augmenter les marges. C’est Villo! qui loue des vélos au lieu de les vendre, c’est Michelin qui fait payer les camionneurs pour les kilomètres parcourus avec leurs pneus plutôt que de les vendre, ce sont les stations de lavages de voitures qui font payer l’usage des installations, etc.
Autres exemples : Michelin, Xerox, Peugeot
LA DÉSINTERMÉDIATION
Comme son nom l’indique, le modèle de désintermédiation vise à éliminer un maximum le nombre d’intermédiaires tout au long de la chaîne de valeur de l’activité afin de livrer un produit ou un service standard le plus directement possible aux clients. La croissance de ces business modèles s’explique notamment par internet, qui a pu rapprocher les vendeurs des acheteurs et augmenter leur visibilité tout en réduisant leurs coûts. Aujourd’hui les artistes peuvent créer eux même leurs morceaux et en faire la promotion sans passer par une maison de disques, les compagnies aériennes peuvent vendre leurs billets en ligne sans passer par des agences de voyages, et les propriétaires peuvent être en contact directement avec les locataires… Tout ça grâce à internet ! La nature des intermédiaires à simplement changée, aujourd’hui une grande majorité d’intermédiaires sont en fait des sites web (Les agences de voyages ont adaptées leur stratégie à ce changement et sont maintenant quasi toutes en ligne).
Autre exemple : Dell
LA VENTE DIRECTE
La vente directe désigne toutes les ventes effectuées directement du vendeur à l’acheteur hors des lieux commerciaux habituels. Il s’agit donc d’une forme de désintermédiation poussée à l’extrême : il n’y a pas d’intermédiaires. On retrouve cette forme de vente lorsqu’un fermier vend ses produits à la ferme ou lors des ventes à domicile qui s’accompagnent généralement d’un démonstration ou dégustation de produits. L’avantage de ce modèle peut être la réappropriation des marges ou encore un meilleur contrôle de son image, du SAV, et une meilleure connaissance du client de par le contact direct avec celui-ci. La vente à domicile (comme les réunions Tupperware ou les ventes à domicile de matériel de cuisine) est un bon exemple de vente directe.
Autres exemples : Amway, Avo, Nuskin
LE MODELE DVA : DISTRIBUTEUR A VALEUR AJOUTEE
Aussi appelé Value-added reseller, ce modèle se base sur la revente d’un produit ou service par une entreprise en y apportant des modifications qui ajouteront de la valeur au produit ou service original.
Exemple : Les détaillants de matériel informatique
LA REINTERMEDIATION
A l’inverse de la désintermédiation on peut chercher à réintroduire des intermédiaires tout au long du circuit (allant de la production jusqu’à la distribution). Des artistes indépendants pourraient voir un intérêt à vendre leurs oeuvres sur le net via une plateforme en ligne par exemple.
Autre exemple : les sites de vente privée comme Showroomprive
LE MODELE DU DÉGROUPAGE
Ce concept se base sur le fait qu’il n’y aurait que trois modèles économiques : la relation client, l’innovation produit ou l’infrastructure. En d’autres termes plus marketing : soit l’entreprise recherchera des clients que sont offre pourrait intéresser, soit elle imaginera une offre qui pourrait intéresser un segment de clients insatisfaits, soit elle se placera en tant qu’intermédiaire entre acheteurs et vendeurs. Bien sûr ces trois modèles peuvent coexister, mais dans l’idéal, ils sont dégroupés en vue d’éviter tout conflits et d’augmenter l’efficacité de l’entreprise. Une entreprise sera d’autant plus performante qu’elle choisira de se concentrer sur une de ces trois propositions de valeurs.
Exemples : banque privée (relation client vs back-office), téléphonie (relation client et maintenance réseaux)
LE MODELE « LOW-TOUCH »
Offre des versions standardisées de produits ou services traditionnellement personnalisés et plus chers. L’interaction entre le personnel et les clients est fortement diminuée.
Exemple : Xiameter, Mailchimp, SurveyMonkey
LE MODELE « PAYEZ CE QUE VOUS VOULEZ »
Ce modèle ne se base pas sur des prix établis mais bien sur la valeur perçue du produit ou service par le client. L’entreprise propose aux clients de payer le prix qu’ils estiment être le bon selon sa perception du rapport qualité/prix. Ce modèle est souvent utilisé comme tactique promotionnelle mais peut aussi être utilisé en tant que business à part entière aussi bien pour des entreprises à but lucratif que des entreprises à but non lucratif. Ce nouveau moyen de faire tourner son business rencontre un réel succès à l’étranger et commence à faire effet boule de neige en Belgique. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, très peu de clients profitent de ce système pour payer des faibles sommes. En effet, bien souvent le montant payé se rapproche (voire excède) le montant de base.
Exemple : Les restaurants où le client décide de ce qu’il veut payer pour son repas (La taverne « Le comme back » à Evere), Radiohead qui propose de vendre son album online au prix que chacun souhaite payer
POSSÉDER L’INDÉSIRABLE
Ce modèle cherche à atteindre des segments qui ne sont pas directement attractifs sur le marché. Le concept se focaliser sur une niche de personnes qui ne sont pas considérées comme rentables pour les autres entreprises.
Exemple : AllLife, Grameen Bank
LE MODELE ÉCONOMIQUE OUVERT ou CROWDSOURCING
Se baser sur une collaboration avec des partenaires extérieurs dans le but de créer de la valeur est aussi une forme de business modèle utilisée par certaines entreprises. Cette relation peut se former de différentes façons :
- « dehors-dedans » : l’entreprise exploite des idées extérieures (Procter&Gamble : processus d’innovation ouvert, l’entreprise exploite la recherche interne via des partenaires externes);
- « dedans-dehors » : l’entreprise apporte des idées ou actifs inutilisés à des partenaires extérieurs (GlaxoSmithKline : groupement de brevets)
Autres exemples : IBM, Open-innovation ou encore Innocentive qui utilise une plateforme mettant en relation des chercheurs compétents et des entreprises désireuses de résoudre des problèmes de R&D.
LE MODELE MARKET MAKER OU TENEUR DE MARCHE
Ce modèle est une variante au modèle de courtage qui s’utilise principalement dans les marchés financiers. Le teneur de marché ou market maker, sera le marché. Il s’agit généralement d’un broker/dealer qui se porte contrepartie de l’offre au lieu de se poser en simple intermédiaire. Il se charge de s’assurer de la vente de certains instruments financiers dits illiquides. Le teneur de marché intervient donc pour proposer régulièrement des prix à l’achat et à la vente dans le but de s’assurer de la vente rapide des titres.
LE MODELE DE L’ABONNEMENT
Les clients payent le prix de l’abonnement pour avoir accès au service ou au produit durant une période déterminée.
Exemples : Netflix, Magazines, BabyPlays, STIB
LE MODELE ONE SHOT
Il s’agit du modèle le plus simple : le client effectue un paiement unique à partir duquel il pourra profiter d’un service, d’un bien durable ou non durable qui lui appartiendra définitivement.
Exemples : vente d’outils, de denrées alimentaires
Adaptations possibles : Paiement étalé, délai de paiement, cross selling (les bouteilles de vinaigrette à côté des salades, les livres de jardinage à côté des outils, etc.), la vente de produits complémentaires comme le tube de cirage vendu avec la paire de chaussures.
LE MODELE DE LOCATION OU LICENCE
Le client paye un montant fixe pour disposer d’un bien durant une période déterminée.
Exemples : Location de biens matériels : voiture, immobilier (possibilité d’adaptation de paiement comme les options d’achat, les paiements dégressifs, etc.), location de biens immatériels comme la location de compétences spécifiques, Xerox
LE MODELE DE L’ASSURANCE
Dans ce modèle, le client (assuré) payera à l’avance une somme (ponctuellement ou par abonnement) définie au cours d’une période donnée sur base des probabilités/statistiques qu’un événement survienne. Le client sera remboursé totalement ou partiellement et l’assureur se rémunèrera sur base de la différence entre les deux montants : celui estimé et le montant réel à rembourser lors de la survenue de l’événement.
Exemples : Assurances rapatriement, habitation, voiture
LE MODELE CASINO
Également basé sur les statistiques et probabilités, le modèle des casinos se base sur la grande probabilité que les joueurs seront toujours perdants sur le long terme. En effet, les jeux proposés auront toujours un petit détail spécifique qui donnera l’avantage (même minime) aux casinos et qui constituera leur modèle de revenu à long terme. Leur proposition de valeur ? intégrer le jeux dans la vente de leurs produits et vendre du rêve. A vous de voir comment vous pourriez adapter ce modèle à votre business. Pourquoi pas adapter votre pricing en proposant au client de payer uniquement lorsqu’il gagne ?
Autre exemple : La loterie nationale
LE MODELE DE LA PRODUCTION ET DE LA DISTRIBUTION
Le modèle de la production, consiste à acheter des matières premières brutes (ou déjà en partie modifiées) et de les transformer en produits prêts à être vendus.
Exemple: les métiers agricoles, artisanaux ou industriels.
Ce modèle peut également être adapté en créant des produits sur mesure, à la demande, etc.
Le modèle de la distribution quant à lui, vise simplement à acheter des produits et les revendre à un prix supérieur. L’entreprise déduit ses frais divers du montant qu’elle perçoit. En général, c’est un modèle qui est souvent croisé avec un autre.
Exemple : Les métiers de grossistes, détaillants, grande distribution, etc.
LA FRANCHISE
Il s’agit d’un accord contractuel entre un entrepreneur (le franchisé) et le franchiseur c’est-à-dire le propriétaire d’une marque et d’un modèle économique à succès. Le franchiseur apportera soutien et conseils de gestion pour reproduire son système de fonctionnement ailleurs et le franchisé recevra un pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé.
Exemples : Deli traiteur, Brico, Quick, Subway, McDonald’s, KFC, Starbucks
LE MODELE FEES IN, FREE OUT
Le principe est d’exiger le paiement du premier client pour un service qui sera ensuite distribué gratuitement pour les clients suivants. Ce modèle est souvent utilisé dans les business qui nécessitent un coût unique de développement pour un produit ou service et d’un coût quasi inexistant pour sa distribution.
Exemple : les services de digitalisation
LE MODELE À DOUBLE FACE
Le principe de ce modèle est simple : offrir l’opportunité à un client de profiter du contenu d’une offre gratuitement sous condition qu’une tierce partie prenne à charge l’ensemble du financement.
Exemples : La publicité dans la presse où les clients usagers accèdent à de l’information gratuitement et les clients financeurs profitent d’un espace pour transmettre leurs annonces (Metro, TF1, Google, Facebook). Les sources de revenu de ce modèle peuvent évidement varier avec le paiement d’un abonnement pour les clients usagers et le paiement des clients financeurs pour y figurer.
LES MODELES DE PAIEMENTS INNOVANTS
Actuellement, ce modèle reste très utilisé. Les entreprises qui l’utilisent se basent sur des moyens de paiements non conventionnels.
Exemples : Bitcoin, le règlement des transactions par monnaie virtuelle en Linden Dollars crée par « Second Life »
Cette liste sera régulièrement mise à jour, alors n’hésitez pas à revenir y jeter un coup d’œil de temps en temps ! Comme vous avez pu vous en rendre compte, il existe une multitude de business modèles différents, certains se complètent, d’autres diffèrent complètement. Mais une chose est sûre… Vous avez l’embarras du choix pour trouver le ou les business modèles qui vous conviennent ou simplement y trouver de l’inspiration.
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*Source :
- Science, Technologie et Industrie : Perspectives de l’OCDE 2008
- Genesis: Idea Stage, Omar Mohout.
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