Comment augmenter votre taux de conversion ?
Vous cherchez à convertir vos prospects en clients ? Vos résultats ne sont pas satisfaisants et vous ne savez pas comment y remédier ? Voici un article qui devrait vous mettre sur la piste.
Voici 5 étapes pour améliorer votre taux de conversion.
Taux de conversion : équipez-vous d’indicateurs
« If you can’t measure it, you can’t improve it » Peter Drucker
Les indicateurs de performance sont extrêmement importants puisqu’ils permettent de vous améliorer. Mais tout d’abord, il faut définir votre taux de conversion. Très simplement, ce taux correspond à la conversion des visiteurs de votre site en clients. Mais attention de comparer ce qui est comparable, car on distingue deux taux. Le taux de conversion par visites et le taux de conversion par visiteurs uniques. Voici un exemple :
A partir de ces deux pourcentages, on peut calculer l’indicateur de conversion qui est en fait le rapport entre le taux de conversion par visites et par visiteurs uniques :
Si vous voulez faire dans la finesse, vous pouvez calculer l’indicateur, sinon vous pouvez aussi tout à fait vous contenter du taux de conversion par visites. Si vous cherchez à comparer votre taux avec d’autres, attention de ne pas mélanger les pommes et les poires car ce taux varie significativement d’un secteur à l’autre. Par exemple, le taux de conversion par visites dans le High Tech est de 4% environ, tandis que dans l’ameublement, il est de 2%. Alors avant de vous alarmer, méfiez vous des moyennes !
Maintenant que vous avez vos taux, identifiez les facteurs sur lesquels vous allez jouer, sur lesquels vous pouvez agir. Posez vous ce genre de questions pour commencer : est ce que mon site internet est facile d’utilisation ? Instinctif ? Compréhensif ? Que puis-je faire pour améliorer l’expérience utilisateur ?
Vous pouvez (et devez) faire le chemin de vos utilisateurs sur vos pages web grâce aux nombreux outils analytiques qui existent, et essayez d’identifier à quel moment vos visiteurs peuvent être convertis et ne le sont pas. Il s’agit de décomposer le problème. L’A/B testing sera votre meilleur atout pour proposer une expérience en ligne optimale et améliorer le taux de conversation petit à petit.
Vous connaissez certainement Airbnb ? Leur site a considérablement évolué depuis leur début. La page web que vous voyez maintenant résulte de nombreuses phases d’A/B testing pour optimiser la conversion des visiteurs.
Voici la page de AirBed & Breakfast à son lancement en 2008
Et voici la landing page d’Airbnb telle que vous la connaissez maintenant.
Sécurité
Il est fondamental de rassurer le visiteur tout au long de sa navigation. Une étude à montrée que 88% des cyberconsommateurs pensent que le « live chat » améliore leur expérience d’achat. Et pour cause, le simple fait de savoir que quelqu’un est disponible pour répondre aux questions et appréhensions, les consommateurs se sentent plus apaisés. Alors considérez éventuellement mettre en place cette fonction.
Peter Borden est un Growth Hacker qui, lors d’une interview, donne quelques conseils sur les choses importantes à tester concernant la sécurité :
« If someone is checking out of a shopping cart, I look for ways to let them know their credit card information is safe. If they’re giving us their e-mail, reassure them you won’t sell their address or SPAM them. »
En effet, si vous vendez un produit en ligne, vous verrez votre taux de transformation progresser si vous faites attention à ces petits détails, car ils ont une grande influence (consciente ou non d’ailleurs) sur la décision que va prendre le futur acheteur en ligne. Par ailleurs, il ne faut pas non plus négliger les mentions légales, qui même si elles ne sont pas lues (et ça c’est ce que vous croyez), provoquent un sentiment de sécurité et de protection en cas de litige, on sait qu’il y a des règles auxquelles se référer si besoin.
Un autre moyen efficace de mettre en confiance votre audience est de mettre en avant des commentaires ou avis d’utilisateurs. Cela personnalise le procédé et vise aussi à rassurer les uns grâce au story telling des autres. Les consommateurs passent de plus en plus de temps à rechercher des avis sur un produit avant de l’acheter en ligne et donc à comparer. La présence d’avis peut être cruciale : imaginez-vous confronté à deux produits similaires, mais sur un des sites, il n’y a aucun avis tandis que sur l’autre, des commentaires positifs. Il ne vous faudra pas longtemps pour choisir le produit qui a déjà satisfait d’autres clients. Les achats en ligne se généralisent mais la compétition est rude, il faut donc impérativement faire en sorte que l’expérience du e-acheteurs soit la plus rassurante possible.
Couleur
Le design de votre site web a évidemment un rôle important dans l’UX du visiteur. 46.1% des gens ont déclaré que le design était le premier gage de crédibilité d’une entreprise. (Source: Stanford Persuasive Technology Lab)
Il existent quelques outils gratuits sur internet qui vous permettront de trouver les bonnes couleurs : Adobe Kuler, COLOURlovers, ou encore 0to255. Avec une couleur de départ, vous trouverez les nuances adaptées pour un site graphiquement esthétique.
Une autre couleur à bien choisir, comme le souligne Peter Borden, est la couleur du bouton « call to action ». Je vous conseille de réaliser vos propres tests, cependant il est suggéré qu’un bouton rouge ou orange tend à mieux marcher pour deux raisons : la première étant que c’est une couleur qui ressort, à condition de ne pas avoir toute votre page web en rouge (mais je vous le déconseille !) ; et la deuxième est que les géants Amazon et E-Bay utilisent aussi cette couleur. Les copier va vous avantager puisque les internautes sont habitués à ce type de bouton, ils le verront et cliqueront dessus plus facilement car il leur est familier.
Langage
Si vous voulez que votre message passe, la première chose de base à faire est de garder une police d’écriture relativement simple et lisible. Bien sur en fonction du produit ou service que vous proposez, vous pouvez vous autoriser de la fantaisie mais vous devez exprimer clairement ce que vous attendez de vos visiteurs pour une plus grande efficacité du « call to action ».
Ensuite, il faut vous assurer de parler dans un langage accessible, compréhensible de votre cible. La tournure de vos phrases est aussi cruciale. Un simple changement peut faire doubler votre taux de conversion. Par exemple, si ce que vous proposez est gratuit, sur le bouton call to action, préférez le « get started for free » au lieu du simple « sign up ». Concentrez vous sur ce que votre cible recherche et mettez le en valeur, que ce soit le prix, la qualité etc.
Expérience générale : le temps
Les utilisateurs sont souvent pressés, tout comme nous tous d’ailleurs, alors il faut que les choses soient simples et claires sur votre site, sinon ils ne prendront/perdront pas de temps.
Une enquête a été menée afin de déterminer les raisons principales pour lesquelles les internautes préfèrent acheter en ligne. L’argument avancé à 41% est celui du gain de temps, alors mettez tout en œuvre pour que l’expérience de votre visiteur soit intuitive et rapide.
Selon le Growth Hacker Peter Borden, par exemple le simple fait de faire bouger la barre de menu en même temps que la navigation améliorerait la conversion jusqu’à 5% ! Ce sont ces petits détails qui font de la navigation une expérience agréable et fluide pour l’internaute.
Si vous voulez voir grimper votre taux de conversion, mettez-vous à la place de vos utilisateurs. Apprenez à penser comme eux, identifiez les éléments qui leur plaisent, ce qu’ils préfèrent sur votre site. Une autre solution est de recourir à une tierce personne, une agence expérimentée dans le marketing digital par exemple. Vous pouvez enfin consulter les sites de sociétés (concurrents ou non) qui ont un bon taux de conversion et beaucoup de visibilité. C’est aussi une bonne source d’inspiration.
Take Away
- Créez un site agréable à regarder, ne sous estimez pas le pouvoir des couleurs, surtout celui du bouton « call to action ».
- Rassurez l’utilisateur.
- Assurez vous que la navigation soit intuitive, fluide et rapide.
- Choisissez bien vos mots, faites en sorte que le message soit clair pour le visiteur.
- Le A/B testing est votre meilleur ami.